¿Quiere financiar su expansión en otro país? Esto es lo que el banco mirará antes de decir sí

Una empresa puede funcionar perfectamente en su país, obtener beneficios durante años y tener una magnífica oportunidad para expandirse al extranjero.

Entonces aparece una pregunta: ¿financiará un banco del nuevo país ese crecimiento?

La respuesta puede ser afirmativa. Pero existe una dificultad inicial: para ese banco, la empresa extranjera es prácticamente una desconocida.

No basta, por tanto, con demostrar que el proyecto parece rentable. Hay que conseguir que también sea financiable.

El primer problema: el banco todavía no conoce a la empresa

Imaginemos una sociedad que lleva diez años funcionando con beneficios en España y decide abrir una filial en Alemania, Italia, Portugal o cualquier otro país.

Sus bancos españoles conocen su trayectoria, sus movimientos, su capacidad de pago y probablemente llevan años trabajando con ella. Pero el nuevo banco no tiene esa experiencia.

Para la entidad financiera del país de destino puede tratarse de una empresa sin historial bancario local, con sus principales activos en otro país, administradores extranjeros y unas cuentas elaboradas conforme a otra normativa.

Esto no significa necesariamente que el banco desconfíe de la empresa. Significa que existe más incertidumbre. Y cuanto mayor sea la incertidumbre, mayor será normalmente el análisis del departamento de riesgos.

Por eso el objetivo inicial debe ser muy sencillo: convertir una empresa desconocida en una empresa comprensible para el banco.

El banco quiere saber quién está detrás del proyecto

Antes de hablar de cifras, la entidad financiera necesita conocer perfectamente quién solicita el dinero.

Querrá entender:

• quiénes son los propietarios;

• quién administra la sociedad;

• quién controla realmente el grupo;

• cuál es la empresa matriz;

• qué relación existe entre la matriz y la nueva filial;

• cuánto dinero aportarán los socios;

• y de dónde proceden esos fondos.

Una estructura empresarial clara genera confianza. Por el contrario, cuando aparecen numerosas sociedades en distintos países, operaciones vinculadas difíciles de explicar o dudas sobre quién controla realmente el negocio, el análisis se vuelve más complicado.

En financiación internacional, la transparencia también forma parte de la solvencia.

Las cuentas de la empresa cuentan una historia

El banco estudiará la trayectoria económica de la sociedad. No debería recibir simplemente varios balances y cuentas anuales sin explicación.

Lo interesante es demostrar de una manera sencilla cuánto vende la empresa, cuánto gana, cuánto debe, qué recursos genera y qué capacidad tiene para afrontar una nueva deuda.

Para ello puede resultar conveniente presentar las cuentas de los últimos ejercicios, balances actualizados, resultados del ejercicio en curso, tesorería disponible, préstamos existentes, líneas de crédito y garantías concedidas.

Si las cuentas están elaboradas bajo normas diferentes a las utilizadas en el país donde se solicita la financiación, habrá que explicarlas correctamente.

El objetivo es que el analista del banco pueda entender la situación financiera de la empresa sin tener que reconstruirla por su cuenta.

CIRBE: conocer nuestra situación antes que el banco

Si en la operación existe exposición con entidades españolas aparece una herramienta especialmente importante: la Central de Información de Riesgos del Banco de España, conocida como CIRBE.

La CIRBE recoge información sobre préstamos, créditos, avales, garantías y otros riesgos mantenidos con las entidades financieras.

Y conviene aclarar algo: la CIRBE no es un registro de morosos.

Una empresa puede no haber dejado de pagar nunca y aparecer perfectamente en CIRBE porque simplemente mantiene financiación bancaria.

Cuando una entidad estudia determinadas operaciones de riesgo, puede solicitar la información correspondiente para conocer las obligaciones financieras existentes del solicitante.

Por eso existe una recomendación muy práctica: antes de acudir al banco, la empresa debería solicitar y revisar su propia CIRBE.

El Banco de España permite tanto a personas físicas como jurídicas obtener gratuitamente su informe de riesgos.

¿Por qué hacerlo? Porque es mejor descubrir antes de la negociación cualquier financiación, aval, riesgo o posible error que pueda necesitar una explicación.

La regla podría resumirse así: conozca su fotografía financiera antes de que la estudie el banco.

¿El banco estudiará también al administrador?

Puede hacerlo cuando el administrador, propietario o socio interviene personalmente en la operación.

Hay que diferenciar dos situaciones. Ser simplemente administrador de una sociedad no significa que sus deudas personales sean automáticamente deudas de la empresa.

Pero si esa persona firma como avalista, garante, prestatario o coobligado, su situación financiera puede convertirse en una parte importante del estudio.

La propia regulación de CIRBE contempla que las entidades puedan solicitar información cuando el titular pide una operación de riesgo o cuando interviene en determinadas operaciones como obligado al pago o garante.

Por tanto, cuando los propietarios van a respaldar personalmente el préstamo, conviene analizar previamente tanto la posición de la sociedad como la de quienes van a garantizarla.

AnaCredit: la información empresarial también cruza fronteras

Aquí aparece otro concepto menos conocido: AnaCredit.

AnaCredit es una base armonizada del Eurosistema que contiene información detallada sobre préstamos bancarios y riesgos crediticios.

El Banco Central Europeo la describe como un conjunto de datos sobre préstamos individuales armonizado entre los Estados participantes. Actualmente se centra en créditos concedidos a empresas y otras personas jurídicas que se encuentran dentro de su ámbito de información.

No debemos imaginar AnaCredit como una especie de «CIRBE europea» que cualquier director de una oficina bancaria pueda consultar libremente. No funciona así.

Pero su existencia demuestra algo muy importante: en el sistema financiero europeo, el riesgo empresarial tiene cada vez una dimensión más transfronteriza.

Cambiar de país no significa necesariamente empezar con una hoja financiera completamente en blanco.

Pero, finalmente, el banco hará una pregunta muy sencilla

Después de estudiar sociedades, administradores, balances, CIRBE y garantías, el banco querrá saber algo todavía más importante: ¿de dónde va a salir el dinero para devolver el préstamo?

Esta es probablemente la cuestión central de toda solicitud de financiación.

Una empresa puede presentar una idea extraordinaria, pero si no puede demostrar cómo generará suficiente tesorería para pagar las cuotas, conseguir financiación será mucho más difícil.

Las entidades financieras están obligadas a realizar una evaluación adecuada de la solvencia y del riesgo antes de conceder crédito. Las directrices de la Autoridad Bancaria Europea establecen criterios para la concesión y seguimiento de las operaciones financieras.

Por eso las previsiones tienen que ser realistas. Hay que explicar cuánto se espera vender, qué gastos tendrá la nueva actividad, cuánto personal será necesario, qué inversión inicial requiere el proyecto y cuándo comenzará a generar recursos.

No diga solamente cuánto espera vender. Explique por qué

Supongamos que una empresa afirma: «En el segundo año esperamos facturar 1.000.000 de euros». La cifra puede resultar atractiva.

Pero inmediatamente aparecerá otra pregunta: ¿por qué?

La previsión será mucho más convincente si existen contratos, pedidos, distribuidores, cartas de intenciones, clientes interesados o experiencia previa vendiendo en ese mercado.

Existe una gran diferencia entre una previsión comercial y una simple expectativa. El banco preferirá siempre una cifra que pueda explicarse.

¿Y si las cosas no salen tan bien como esperamos?

Un buen dossier no debería presentar únicamente el escenario perfecto. También debería plantear qué ocurriría si las ventas fueran inferiores a las previstas.

Por ejemplo:

• ¿Qué ocurre si durante el primer año se vende un 20 % menos?

• ¿Podrá seguir pagando el préstamo?

• ¿Existe tesorería suficiente?

• ¿Puede reducir gastos?

• ¿La empresa matriz podría apoyar temporalmente a la nueva filial?

Paradójicamente, explicar qué ocurriría si las cosas fueran peor de lo esperado puede generar más confianza, no menos. Demuestra que el empresario conoce los riesgos de su proyecto.

Los socios también deberían asumir una parte del riesgo

Pretender que el banco financie prácticamente toda una expansión internacional puede dificultar la operación.

Una aportación de fondos propios transmite un mensaje muy diferente: «Creemos en nuestro proyecto y también estamos arriesgando nuestro dinero».

No existe un porcentaje universal que deban aportar los socios. Dependerá de cada empresa, sector, operación, garantías y entidad financiera.

Pero una estructura equilibrada entre financiación bancaria y recursos propios suele resultar más defendible que trasladar prácticamente todo el riesgo al banco.

¿Qué ocurre si la filial acaba de constituirse?

Esta situación es muy habitual. La empresa matriz puede llevar quince años funcionando y tener unas cuentas excelentes, pero la nueva filial extranjera puede haber nacido hace apenas dos meses.

Entonces aparece una dificultad evidente: la empresa que necesita el préstamo todavía no tiene historial.

En estos casos puede estudiarse el respaldo de la sociedad matriz.

Aportaciones de capital, financiación del grupo, garantías de la matriz u otras estructuras pueden ayudar a demostrar que detrás de la nueva sociedad existe una organización solvente.

Naturalmente, cada alternativa debe analizarse desde el punto de vista jurídico, financiero y fiscal antes de utilizarla.

Las garantías ayudan, pero no sustituyen a un buen negocio

Un inmueble, determinados activos o una garantía de la empresa matriz pueden mejorar considerablemente una operación. Pero una garantía no debería ser el argumento principal.

El banco presta esperando recuperar el dinero mediante los ingresos normales de la empresa. No quiere quedarse con un inmueble ni iniciar procedimientos para ejecutar garantías.

Por eso la primera garantía de cualquier proyecto debería ser siempre su capacidad para generar recursos.

Además, cuando los bienes ofrecidos como garantía se encuentran en otro país, la entidad tendrá que analizar cómo podrían ejecutarse y qué legislación resulta aplicable. Otra pequeña incertidumbre que conviene resolver desde el principio.

Pensemos en un ejemplo

Una empresa extranjera quiere invertir 600.000 euros para implantarse en un nuevo país.

Podría acudir al banco con sus últimas cuentas y decir: «Tenemos un buen negocio y creemos que este mercado funcionará».

O podría acudir con un dossier que explique claramente su trayectoria empresarial, sus propietarios, sus cuentas, su nivel de endeudamiento, su CIRBE cuando proceda, los fondos propios que aportará, la inversión prevista, los clientes potenciales, las previsiones de ventas, la tesorería futura, las garantías disponibles y exactamente cómo pretende devolver el préstamo.

La empresa es la misma. El proyecto es el mismo. Lo que cambia es cómo percibe el banco el riesgo.

Y esa diferencia puede resultar decisiva.

¿Qué debería contener un buen dossier de financiación internacional?

No se trata de entregar al banco cientos de páginas. Se trata de entregar la información correcta y perfectamente ordenada.

Un buen dossier debería permitir entender rápidamente:

• La empresa. Quiénes son sus propietarios, administradores y sociedades del grupo.

• Su trayectoria. Ventas, beneficios, patrimonio, tesorería y evolución de los últimos ejercicios.

• Su endeudamiento. Préstamos, créditos, avales, garantías y CIRBE cuando corresponda.

• El proyecto. Qué pretende hacer en el nuevo país y cuánto dinero necesita.

• El mercado. Por qué existen posibilidades reales de conseguir clientes.

• La inversión de los socios. Cuánto capital propio están dispuestos a comprometer.

• Las previsiones. Ventas, gastos y tesorería de los próximos ejercicios.

• La devolución. De dónde saldrá el dinero para pagar cada año la financiación.

• Los riesgos. Qué podría salir mal y cómo piensa afrontarlo la empresa.

• Las garantías. Qué respaldo adicional puede ofrecerse al banco.

Todo ello debería formar una única historia económica coherente.

La clave no es esconder el riesgo, sino explicarlo

Ningún proyecto empresarial está libre de riesgos. Y un banco lo sabe perfectamente.

Por eso intentar presentar una expansión internacional como una operación sin ninguna incertidumbre puede producir precisamente el efecto contrario al deseado.

Una empresa transmite mayor profesionalidad cuando identifica sus riesgos y demuestra que sabe cómo gestionarlos.

Esa puede ser la verdadera diferencia entre presentar simplemente una solicitud de préstamo y presentar una operación financiable.

Conclusión

Una empresa extranjera puede tener magníficas perspectivas de crecimiento y, sin embargo, encontrarse inicialmente con cierta cautela por parte del banco del país donde pretende establecerse. Es normal: la entidad conoce menos a esa empresa que a sus clientes habituales.

La mejor manera de superar esa barrera consiste en sustituir incertidumbre por información.

Cuentas claras, endeudamiento perfectamente identificado, CIRBE revisada cuando corresponda, estructura societaria comprensible, fondos propios, previsiones razonables, garantías y una explicación convincente de cómo se devolverá el préstamo.

Al final, el banco necesita responder únicamente a cuatro grandes preguntas:

• ¿Quién me está solicitando el dinero?

• ¿Para qué lo necesita?

• ¿Cómo va a devolvérmelo?

• ¿Qué ocurrirá si el proyecto no funciona exactamente como estaba previsto?

Si una empresa consigue responder con claridad a estas cuatro preguntas, habrá dado un paso muy importante para conseguir financiación en otro país.

Porque en financiación internacional existe una idea que conviene recordar: no basta con tener un buen proyecto. Hay que conseguir que el banco pueda entenderlo, medirlo y confiar en su capacidad para devolver la financiación.